درک اینکه مشتریان ما چگونه هستند، بسیار حائز اهمیت است. همچنین اینکه در آنسوی تبلیغ چه کسی تصمیم می گیرد که از ما خرید کند نیز مهم است. بنابراین بسیار مهم و ضروریست که بدانیم روانشناسی مشتری ما به چه شکل می باشد.
معمولا در هنگام دادن آگهی، دقت می کنیم کسی که آگهی تبلیغاتی ما را می خواند، چه پروسه ای به ذهنش خطور می کند؟ درک کردن کل این پروسه، ما را به هدفمان می رساند. عاقلانه این است که خود را جای مشتری بگذاریم، برای خرید به چه اطلاعاتی نیاز داریم؟ چه دلایلی می خواهیم؟ و سپس همان را در تبلیغات می گوییم.
روانشناسی فردی می گوید، بیننده و خواننده تبلیغات معمولا می خواهد بداند که چه برتری در آگهی رویت شده اش وجود دارد. بنابراین صاحبان آگهی، با کلمات گوناگون این برتری را به مشتریان نشان می دهند. اما نکته بسیار قابل توجه این است که آیا همه ما دقیقا آنچه را که در تبلیغاتمان فریاد می زنیم عرضه می کنیم؟
صبح امروز کاغذهای تبلیغاتی را مرور می کردم. از همانها که شما هم همه روزه دریافت می کنید. در میان آنها، از آنجا که یکی به کار من مربوط میشد، توجهم را جلب کرد. چندین بار آن را مطالعه کردم تا باور کنم آنچه نوشته شده حقیقت دارد. در واقع بیمه هایی با مشخصات داده شده به همراه ارقام وسوسه انگیز ذکر شده اساسا در بیمه، وجود حقیقی ندارد. شاید برخی نام این کار را رقابت بگذارند اما می توانیم با درک و عرضه آنچه هر شخص با توجه به روند زندگی اش نیاز دارد، رضایت دیگران را جلب کنیم بدون آنکه به اصل و اساس ضابطه‌های محصول ضربه بزنیم، نه اینکه چیزی بگوییم و چیز دیگری عرضه کنیم.
اینگونه تبلیغات، حداقل دو اثر مخرب خواهد گذاشت، یکی پاگذاشتن به ضابطه‌های محاسبه حق بیمه که مدیریت ریسک را از حدود خود خارج خواهد ساخت، دیگری طفره رفتن از تعهدات هنگام بروز حادثه و جبران ناقص خسارت. مورد نخست، ماهیت بیمه را زیر سئوال می‌برد و نکته دوم، بدبینی جامعه نسبت به بیمه و پایه گذاران آن را به دنبال خواهد داشت.
مسلما کارکرد چنین تبلیغات غلطی کوتاه مدت خواهد بود ولی آثار زیان‌های ناشی از آن هم خود و هم مجموعه بیمه را گرفتار خواهد ساخت.
اگر در جایی خوانده و یا شنیدید که می توانید با ماهی ۷-۸ دلار بدون هیچ سئوال پزشکی بیمه های ناتوانی جسمی را داشته باشید، باید بدانید این همه ماجرا نیست. اگر در تبلیغاتی متوجه شدید می توانید بیمه عمر کوتاه مدت (مثلا ۱۰ ساله) داشته باشید و پس از آن اگر مایل بودید بیمه را ادامه دهید بدون تغییر عدد پرداختی بیمه تان بدانید که چنین چیزی حقیقت ندارد. اگر به شما گفته شد با پرداخت ۳۰ دلار، بیمه مسافرتی(در ماه ) می توانید پدر یا مادر سالمند خود را در برابر بیماری و موارد پزشکی بیمه سازید باید گفت متاسفانه آنچه شما دریافت می کنید با چیزی که گفته شده مغایرت دارد. متاسفانه نکات بسیاری در تبلیغات امروزی، بیشتر از اینکه جذب کننده باشد حیرت آور می نماید. شاید کلام آخری که می توان به مطلب فوق اضافه کرد اینکه برای دریافت هر چیزی به متخصص آن مراجعه کرده و کاملا به چیزی که دریافت می کنیم واقف باشیم نه اینکه بشنویم و بی توجه امضاء کنیم چیزی را که در روز نیاز، آه از نهادمان برآورد.
*محمد رحیمیان کارشناس ارشد بیمه و سرمایه گذاری و عضو انجمن رسمیAdvocis به شماره ثبت: ۲۰۶۵۸۱۷ مشاورین متخصص بیمه و امور مالی کانادا است.
www.insufin.ca
www.youtube.com/ sherkatbime
