در هفته گذشته سمینار ارزشمندی در محل انجمن بروکران خبره کانادا با موضوع یاد شده برگزار شد. هدف از طرح این مساله گسترش کارهای بیمه ای با دیگر کشورهای جهان بود، چرا که بیمه از معدود موارد بیزینسی است که تنها به یک کشور محدود نمی شود و با قراردادهای اتکایی با هم در ارتباط هستند. برای نمونه بخشی از حق بیمه اتومبیل و خانه هر یک از ما به آمریکا ـ اروپا ـ اندونزی ـ مالزی ـ ژاپن ـ عربستان سعودی ـ برزیل و مکزیک منتقل می شود تا در صورت بروز خسارت همه آنها در تامین آن مسئول باشند.
از این رو توجه به آداب و رسوم مذاکرات و احترام به آیین ها و روزهای خاص بسیار حائز اهمیت است. شاید برای شما خوانندگان محترم نیز آگاهی از این موارد جالب باشد.
برزیل: اگر با برزیل در تماس بیزینسی هستید بدانید که طرف شما نیاز دارد تا از سوابق و وضعیت شخصی و بیزینسی شما کاملا مطلع باشد و قبل از هر کاری از شما اطمینان خاطر داشته باشد. موارد شخصی در تصمیم گیری های بعدی بسیار موثر است. طرف برزیلی شما ترجیح می دهد تا در مذاکرات رودررو بوده و از تفکرات شما آگاه شود برای او کمپانی و اسم بیزینسی شما مهم نیست تنها چیزهایی که مهم است شخص شما و نوع مدیریتتان است و اگر بدانند که مدیر قبلی در حال عوض شدن است ترجیح می دهند که با مدیر جدید مجدد ملاقات کنند و او را تایید نمایند. مردان دست دادن و چشم در چشم بودن را مهم می دانند. در اغلب موارد خانم های مدیر بعد از جلسه اول با همتای مدیر دیگر اگر خانم باشند روبوسی می کنند تا احترام و علاقه بیزینسی را منتقل نمایند. در جلسات بیزینسی اگر در سان پائولو و برزیلیا (پایتخت) برگزار شود حتما بایستی سر موقع حضور داشته باشید ولی در”ریو دو ژانیرو” و بقیه مناطق معمولا همه بعد از زمان مشخص شده وارد جلسه می شوند. در جلسات تابع باشید و چیزی را شما شروع کننده نباشید/ سعی کنید از رفتارها آموزش بگیرید و کپی کنید برای طرف برزیلی این موارد ریز بسیار مهم است.
ژاپن: در کشور ژاپن توجه به اصول بیزینسی بسیار مهم است. رفتارهای موزون و آداب و معاشرت موقرانه از اولویت ها است. ۷۰ درصد رفتار و ۳۰ درصد مذاکره اهمیت دارد. اصطلاحا معتقد هستند هر چه می گویی ترجیحا در رفتارت نشان بده برای همین منظور از مذاکره راه دور زیاد خشنود نیستند. سر وقت حضور داشتن در جلسات بسیار حایز اهمیت است. بعد از چند جلسه اول مدیران هم تراز با اسم کوچک همدیگر را صدا می کنند و به مشارکت و مسئول بودن احترام می گذارند. در شرکت های ژاپنی اضافه کار مفهومی ندارد. همه اقلا در ماه ۳۰ تا ۵۰ ساعت بیشتر در محل کار حضور دارند تا به قول خودشان این کشتی را با هم به سر منزل مقصود برسانند، در عوض در پایان سال از پاداش های عالی بهره مند هستند. بعضی اوقات تا ۴ برابر حقوق در پایان سال پاداش می گیرند. احترام و نشان دادن شأن هر شخص بسیار مهم است. اگر در صدد هستید که هدیه ی بیزینسی به طرف ژاپنی بدهید هر چیزی را انتخاب نکنید چون خودشان همه چیز دارند مواردی را انتخاب کنید که چند منظوره باشد.
عربستان سعودی: تمامی اصول بیزینس و قراردادها بر پایه دین اسلام است و حاکمیت اصولی آن تقریبا برهمه چیز حاکم است. مردان بیزینس را در کشور در حاکمیت خود دارند و در جلسات بسیار نزدیک با یکدیگر صحبت می کنند و حفظ فاصله شخصی مهم نیست. حفظ ظاهر و لباس از اصول بیزینسی است هر چقدر شیک تر و موقرتر باشید در بیزینس موفق تر هستید. نوع ادکلنی که می زنید و ساعتی که به دست دارید برای طرف عربستانی شما مهم است و می تواند در قرارداد بیزینسی شما تاثیر داشته باشد. زنان در جلسات حضور کم رنگی دارند. برای هر حرکتی در عربستان سعودی بایستی شریک عرب داشته باشید چون طبق ضوابط داخلی، خارجی ها امکان مالکیت ندارند ولی با داشتن اسپانسر این امر عملی است. بروکراسی در کارها وجود دارد و برای اخذ تصمیم بایستی کارها از رده های مختلفی عبور کند. ارتباطات در موارد بیزینسی تعیین کننده است. هر کسی با رده ای از نمایندگان مجلس یا وزراء در تماس باشد موفق تر است.
مکزیک: در مکزیک بایستی شما را بشناسند و به شما اعتماد داشته باشند تا بتوانید شریک بیزینس ایشان شوید. قبل از شروع هر کاری باید ارتباطات شخصی پیدا کنید و رفت و آمد قبلی بسیار تعیین کننده می باشد. اگر توسط یک رابط مکزیکی معرفی شدید بدانید که حتما آن رابط بایستی تا زمانی که شما درآن بیزینس هستید حضور داشته و از اسم نیکی برخوردار باشد. اگر معرف شما بدنام شود متاسفانه شما هم از آن بیزینس اخراج می شوید. جلسات بیزینسی از دو هفته قبل تعیین می شود و بدانید که در این جلسه حتما بایستی یکی از مدیران بالای سازمان شما حضور داشته باشد. القاب و سمت برای طرف مکزیکی اهمیت دارد. آگاهی همیشه اولویت است و اجرای آن مزیت بیزینسی شما تلقی می شود.
* فرهاد فرسادی بروکر خبره و رسمی کانادا با سابقه تدریس بیمه در دانشگاه ها است.
farsadi@insurefar.com
