بخش سوم و پایانی: عوامل ذهنی
طبیعی است که هر فروشنده می خواهد خانه ی خود را نسبت به قیمت خانه های مشابه که در محله ی او به فروش رفته اند بالاتر بفروشد. برای رسیدن به این هدف، او ناگزیر است روی عوامل و شرایطی کار کند که به طور مستقیم یا غیر مستقیم روی قیمت تاثیر می گذارند. از آنچه که در دو قسمت اول این مقاله توضیح داده شد روشن می شود که وقتی صحبت از بهبود عوامل موثر در افزایش قیمت فروش ملک در میان است، فروشنده تقریبا هیچ کنترلی روی عوامل عینی کلان ندارد و فقط بخش کوچکی از عوامل عینی خرد را تا حدودی می تواند تغییر دهد و در خدمت افزایش قیمت فروش درآورد. در مقابل، وی می تواند به عوامل ذهنی که قابل انتخاب و تغییرپذیر می باشند کنترل کامل داشته باشد و از آنها برای بالاتر فروختن ملک خود استفاده نماید.
بخشی از عوامل ذهنی به آماده سازی خانه ی مورد نظر برای عرضه ی آن به بازار مربوط می شود و بخش دیگر آنها به پیدا کردن خریدار خوب و شیوه های تعامل مفید و موثر با او در راه به ثمر رساندن کار فروش می پردازد. در خصوص آماده سازی خانه میتوان به عواملی مانند تمیز کردن داخل و بیرون خانه تا حد وسواس، انجام تعمیرات ضروری به ویژه آنهائی که به راحتی در معرض دید قرار دارند، ایجاد تغییرات لازم در نحوه دکوراسیون و چیدمان مبلمان، ایجاد فضائی پذیرا و دلپذیر و خوشآیند برای بازدید کنندگان، پرداختن به گلکاری و چمن آرائی و تیمار کردن درختها و درختچه ها در فصل گرما، انجام برف روبی تمیز و مرتب و نمک پاشی در فصل سرما و عوامل دیگر از این دست اشاره کرد. هدف از آماده سازی این است که هنگام بازدید، به خریدار بالقوه احساس تعلق به آن خانه دست دهد و در او نسبت به خانه علاقمندی ایجاد شود. در خصوص یافتن خریدار خوب و شیوه های تعامل مفید و موثر با وی، دو عامل “سیستم فروش” و “عامل فروش” نقش اساسی بازی می کنند که توضیح مختصر در مورد هر یک از آنها خالی از فایده نیست.
“سیستم فروش” یا نحوه ی عرضه ی یک خانه به بازار به عنوان یک استراتژی، در تعیین قیمت نهائی فروش آن از اهمیت فوق العاده برخوردار است. این سیستم را شخص مشاور ملکی فروشنده طراحی و تدوین می کند و از آن به عنوان یک ابزار در اجرای استراتژی فروش و مدیریت آن بهره می گیرد. سیستم فروش به این منظور طراحی می شود که اولا از طریق اطلاع رسانی گسترده، نظر تعداد زیادی از خریداران بالقوه را به سوی ملک آماده فروش جلب نماید، ثانیا در آنها انگیزه و اشتیاق بازدید حضوری از ملک را به وجود آورد و ثالثا در بازدیدکنندگان علاقه به ملک ایجاد نماید و آنان را به برداشتن قدم عملی در راه خرید آن سوق دهد. هدف سیستم فروش این است که ملک را در کوتاه ترین زمان به بالاترین قیمت به فروش برساند.
“عامل فروش” در حقیقت همان مشاور ملکی فروشنده است که به نیابت از یک شرکت ثبت شده معاملات ملکی، مسئولیت فروش را به عهده دارد. وی که به عنوان مجری و مدیر عملیاتی “سیستم فروش” عمل می کند، در چگونگی و پیشبرد جریان فروش نقش مهم و اساسی دارد. قدرت استدلال و استنتاج عامل فروش، توان او در برقراری ارتباط حسی و کلامی با خریدار بالقوه یا نماینده او، میزان تسلط و تاثیرگذاری وی بر فضای کلی مذاکرات از طریق به کارگیری فنون مناسب، گستره ی آگاهی و درجه اشراف او نسبت به قوانین و مقررات ناظر بر معاملات ملکی، ابعاد دانش وی درباره ی مکانیزم عملکرد بخش مسکن و ارتباط آن با سایر بخش های اقتصاد ملی و منطقه ای، شناخت او از بازار منطقه، میزان اطلاعات وی از کم وکیف جدیدترین فعالیت های صورت گرفته در بازار محله و بالاخره تجربه ی عملی او در امر فروش املاک، همه در نتیجه ی کار و قیمت فروش تاثیرگذار می باشند.
علاوه بر اینها، انتخاب زمان درست برای فروش، شناخت امکانات و محدودیت ها و شرایط خریدار بالقوه و قابلیت انعطاف پذیری فروشنده در قبول برخی از خواست های او در قیمت نهائی فروش اثر می گذارند.
* آروین آریافر دارای دکتری در رشته اقتصاد، کارشناس ارشد بازار املاک و عضو رسمی انجمن مشاوران املاک انتاریو و کانادا است.
