خرید خانه در هفت قدم
پس از یافتن خانه ی دلخواه در محلی مناسب، عملیات خرید آغاز می شود. گفتنی است که عملیات خرید خانه دارای مکانیزم خاص و مراحل گوناگون است که خود موضوع یک مقاله جداگانه و مفصل می باشد و ما در آینده به آن خواهیم پرداخت. قصد ما در این مختصر، تنها اشاره ای گذرا به چگونگی آغاز و پیشبرد مذاکرات و چانه زنی ها بین فروشنده و خریدار است.
تقریبا همه خانه هائی که جهت بازفروش به بازار عرضه می شوند توسط مشاورانی صورت می گیرد که فروشنده ها استخدام می کنند. کار مشاور فروشنده ارائه مشورت های تخصصی و کارشناسانه به فروشنده به منظور تامین و حفظ حداکثر منافع او در مقابله با منافع خریدار از یک طرف و پیشبرد و تسهیل امر فروش از طرف دیگر است. به همین ترتیب، تقریبا همه خریدارانی که این نوع خانه ها را می خرند این کار را از طریق مشاورانی انجام می دهند که به خدمت می گیرند. کار مشاور خریدار ارائه مشورت های تخصصی و کارشناسانه به خریدار به منظور تامین و حفظ حداکثر منافع او در مقابله با منافع فروشنده از یک طرف و پیشبرد و تسهیل امر خرید از طرف دیگر است. قبل از عرضه خانه به بازار جهت فروش، بین فروشنده و شرکت مسئول فروش به نمایندگی مشاور فروشنده، قراردادی تنظیم و به امضا طرفین می رسد که در آن از جمله میزان کارمزد فروش ملک به صورت کمیسیون مشخص می شود. بخشی از این کمیسیون که همیشه باید در قرارداد فروش به صورت صریح و روشن قید شود، در نهایت به شرکتی تعلق می گیرد که به نمایندگی مشاور خریدار، مسئول خرید خانه است. بدین ترتیب روشن است که کمیسیون فروش ملک در کانادا فقط توسط فروشنده پرداخت می شود و خریدار در این خصوص چیزی نمی پردازد. به عبارت دیگر، خریدار از خدمات شرکت مسئول خرید و مشاور خود به صورت رایگان بهره مند می شود.
عملیات خرید خانه با ارائه یک پیشنهاد خرید کتبی از طرف خریدار به فروشنده آغاز می شود که در آن، شرایط خرید به طور دقیق مشخص می شوند. پس از دریافت پیشنهاد، فروشنده ممکن است آن را عینا بپذیرد؛ یا اینکه آن را غیرقابل بررسی تشخیص دهد و کلا نادیده بگیرد؛ و یا اینکه به منظور تغییر شرایط به نفع خود، روی هر یک از نکات پیشنهاد که لازم بداند با خریدار وارد مذاکره شود. معمولا قیمت ملک یکی از موارد اصلی اختلاف بین فروشنده و خریدار است که در بیشتر مواقع کار را به مذاکره می کشاند. در این خصوص روشن است که فروشنده همیشه می خواهد گرانتر بفروشد و خریدار همیشه می خواهد ارزانتر بخرد.
همه مذاکرات و چانه زنی ها بین فروشنده و خریدار از طریق مشاورهای آنان صورت می گیرد. اینکه کفه ی ترازو طی این کشاکش، نهایتا به نفع کدام یک از دو طرف سنگینی خواهد کرد از جمله و اساسا به گستره و ژرفای دانش، آگاهی از وضع موجود و روند حرکت بازار، میزان تجربه ی عملی، قدرت استدلال و متقاعد سازی، ابتکار و مهارت های مذاکراتی و مدیریتی هر یک از دو مشاور فروشنده و خریدار بستگی دارد.
حق تصمیم گیری در هر مرحله از مذاکرات فقط در اختیار فروشنده و خریدار است و تصمیم هر طرف توسط مشاور وی و به صورت کتبی به مشاور طرف مقابل ابلاغ می شود که خود، حکم یک پیشنهاد جدید را پیدا می کند. هر پیشنهاد در طول مدت زمانی که توسط پیشنهاد دهنده معین می شود غیر قابل لغو بوده و از نظر قانون برای او الزام آور است. قبل از پایان این مدت لازم است پیشنهادگیرنده یا آن را بپذیرد و پذیرش خود را به پیشنهاد دهنده ابلاغ کند و یا اینکه نظر خود را به صورت پیشنهاد جدید به طرف مقابل اعلام نماید. در غیر این صورت، با سرآمدن مدت زمان تعیین شده، کل پیشنهاد باطل می شود و این به معنای شکست و پایان گرفتن مذاکرات بین دو طرف است.
گفتنی است که مشاور فروشنده و مشاور خریدار هر یک وظیفه دارند از طریق ارائه مشورت های لازم و درست به موکلین خود، آنان را در اخذ تصمیم مناسب یاری کنند. تصمیم آنها هر چه باشد، مشاور مربوطه وظیفه دارد آن را به بهترین شکل، بدون کم وکاست و در محدوده ی زمان تعیین شده به اجرا درآورد و حسن انجام کار را به اطلاع موکل خود برساند.
بخش پایانی این مطلب را در شماره آینده مطالعه فرمائید.
* آروین آریافر دارای دکتری در رشته اقتصاد، کارشناس ارشد بازار املاک و عضو رسمی انجمن مشاوران املاک انتاریو و کانادا است.
